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电商干货

提高客单价的五个常用方法
发表时间:2017-01-24     阅读次数:0    
我经常和大家说过,淘宝千变万变,但是原来从来没变,始终都是围绕个公式展开,这个公式就是:销售额=访客数*转化率*客单价
也就是说,我们做基本都是围绕访客数,转化率,客单价这三个点在做,前面个我知道大家都非常重视,可以说现在百分之九十的店铺的运营工作都在围绕着访客数和转化率在优化。但是同样也百分之九十的店铺忽略了客单价。
在很多人眼里,客单价等于单品价格,所以,客单价是由单品的价格决定了,没有什么可以操作的,其实这个是很多人的一个错误的认知,客单价的概念其实是支付金额/支付买家数,即平均每个支付买家的支付金额。也就是说,在单品价格相同的情况下,我们是可以通过买家购买多件来提高客单价的。这个时候关联销售就在我们提高客单价中起到了非常重要的作用了
我这里总结了五个比较常用的方法供大家参考:
1.价格刺激。
最常见的手法就就是全店买三送一或者第件半价这种阶梯式的优惠。在顾客买三件商品的时候免掉最低价格的那件,或者是买两件的时候把低价的那件返一半的差价。这个是很多店铺都在做的,买的越多,可以享受更多的折扣,这样就能激起一部分买家购买多件,这方法是只要你店铺单品比较多,品类比较丰富,效果是非常错的,这样就大大的提高了我们店铺的客单价,最重要的是可以带动店铺其他款式的销量。而且利润一般都不会比单买一件要低,
当然,还有一些优惠券满多少减多少的也是同样的道理,不过相对来说,他的效果好像没有买三送一,第二件半价那么效果明显。
2.客服主动推荐
客服其实在提高客单价中是可以发挥非常大的作用,客服可以掌握商品之间的关系,通过不同形式的内在联系,做到全方面的推荐,例,做母婴产品,可能很多妈妈都是第一次经验,很多东西他们也不熟,她可能都是想到什么就买什么,但是有些东西他当时根本没想起来,如果客服主动推荐一些产品的话,他可能就会立马就想起了,这样他就会多买一些品类。
不过在这方面是需要一定技巧的,也就是说当买家购买一件产品的时候,他虽然没有表达想要购买另外一个品类,但是如果客服可以根据商品的相关性已经积累的经验了解到买家可能也需要某个产品的时候,进行精准推荐,那么很多买家是会购买的。
因此,最大的技巧在于精准推荐,不能盲目的推荐,我以前见过有些商家,每一次顾客只要进来咨询他就千篇一律的都推荐一个东西,其实这个不但达不到提高客单价的目的,还会让买家很反感。这种为了推销而推销的行为其实是画蛇添足。因此在客服推荐的时候一定要分析买家心理,然后进行精准的推荐。
3.详情页关联销售
以专业的角度,把两个互补商品搭配起来,然后详情页同时也告诉买家这两个宝贝同时购买会更好,例如,做女装的,我们就可以通过时尚行把衣服和裤子搭配好,这样,很多商家看到模特穿着这么漂亮的时候,他觉得这样搭配确实很好看的时候,他也会选择两个一起购买的的,既可以帮助消费者免去搭配的烦恼提高用户体验度,也可以提高我们的客单价,虽然有些东西可能众口难调,但是多少会有一些效果的,而很多的时候,我们各方面积累一点最后就有很大的效果了。
4.提供附加值
有时候也可以设定一些满多少的时候可以享受额外的附加值,例如,有些安装比较麻烦的东西就可以说满多少后就上门负责安装, 毕竟现在很多平台都可以找到上门安装的服务,而且费用也不贵,这样很多的买家他会因为麻烦的安装而选择多购买。
5.套餐法
这个方法在肯德基是最常用的,例如,把汉堡,可乐,薯条等一起做一个套餐,满足顾客多样化选择,同时还能感觉到有一些实惠,我们做淘宝的也是可以根据人群的属性做这样的套餐。特别是零食行业是很好做套餐法的。


 
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