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电商干货

淘宝店铺综合推广,优化实操流程
发表时间:2015-09-11     阅读次数:0    
我是名很普通淘宝运营,接触宝的第四年,曾经无数次挣扎,换岗位换行业,但是想起前人的教诲“换岗位,苦半年,换行业,苦三年”,又看到身边一个很牛逼的朋友,一年间就买车买房了,罢了,继续坚持苦逼的电商之路吧!
进入这家公司已经快半年了,现在回忆起来,很想感慨一句话“选择比努力更重要”。那会儿同时面临家公司,一家规模较大,一家就是这,四人小团队。跟这家公司老板聊了大半下午,年纪也大,90后,最终还是决定留在这里,很主要的一点,老板做事雷厉风行,不会拖拖拉拉,我个人性格是这样的,就算趣味相投吧。
先来看看上一季度的数据
 
请忽略小小的马赛克。
简单介绍下,小C店,小类目,客单价25左右,旺季在456月,冬季因为天气较冷,行业并不乐观。
 
这是一月份的,随着气温回暖,销售额明显上升。
下面我就跟大家分享下我自己在操作过程中特别注意的细节问题。
一:差异化。
这也是淘宝一直推崇的一个"小而美“。当然大家也知道,淘宝上面卖什么的都,很难找到蓝海类目。
拿我现在这块来说,产品主词搜索下淘宝,出现有40W左右的宝贝,那我如何从这四十万宝贝中脱颖而出的?
(1)换模特!通过数据调查,40W宝贝中,有90%以上的宝贝都是使用的女模特,还有8%的宝贝是没有使用模特,也就是平铺,还有非常少的宝贝,使用的是男模特,但是店铺整体都非常一般,所以,我果断建议老板,换男模特拍!而且摄影店这块,挑中等偏上的。
(2)宝贝下架时间!大家都知道,很多行业都是周一到周三流量不错,周四后就一路下滑,正是基于这一点,我反其道而行之,选择在量最少的周六周日,该店两款计划打造爆款的宝贝都调到了周六周日,时段也是选择在下架宝贝最少的时候,实验证明,我当时的决定是对的!
说来惭愧,2014年之前的我,一直认为直通车打造爆款的利器,认为直通车砸下去了,砸起来了,自然流量就起来了。殊不知,成本太高不说,就算爆款起来了,也是很快就到滞后期了,爆款死,店铺即死!
很多做运营的都知道,全店直通车流量占比20%以下,才是健康的店铺。我见过太多老板或者运营,不顾成本得砸直通车,直通车流量占比50%甚至更多,不知道这些店铺后面么样了,当然这是后话了。
直通车占比一直控制在20%以下,暂时未考虑钻展。
 
每周流量最高峰时周日,可以达到2W以上,平时1.5W往上递增。
 
当然,我知道,流量关联还可以做得更好,派代人才很多,肯定有比这关联做得更好的!
(1)宝贝标题。关于标题何去设置,我相信派代,或者是阿里学院有很多相关的帖子和视频,这里就简单说下。宝贝前期,特别是上架的14天内,为了让宝贝有更多的曝光,宝贝侧重选择搜索量不大的长尾词。一个最基本的理解,如果你的商品在发布后14天没有多少展现,买家根本看不到,淘宝系统会进行一个权重评估,等于说你的这款宝贝,已经没有太大可能起来了,因为已经被”隐“了。
宝贝到了后期,销量,权重
(2)手机端。大家从上面的截图也可以看到,手机端流量占比80%以上。最基本的手机详情6屏论,注意的是不同的机型适用的宽度不同,苹果是480XP,三星是620XP, 在做手机详情前,先做一个店铺目标客户消费能力调查,根据不同的重点客户去选择宽度。其他非常专业性的设计,我们也没有去做,也没这方面的资源。
三:活动。
请注意!!!我这里说的,不是想尽办法去报名活动,我想说的是,主推款,不报名活动!
当然,有活动资源的商城可以绕道(聚划算,淘金币)。
店铺从开始打造起,没有参加过任何一次活动,包括各类U站,官方活动。宝贝销量比较好的时候,淘宝小二也找到过我,建议报名XX活动,但是被我们以”活动能力不足“谢绝了。
为什么我不建议报名活动?一个正常的,健康的宝贝链接,流量是有一个规律性的增减,比如A款宝贝,每天访客2000左右,每天以200增长,突然,上了一个活动,流量增长到了2W,活动后,流量突然掉到1500,况且很多活动,都会要求定时上架宝贝。这样的大起大落,你的宝贝真的扛得住?
而且活动大量订单的到来,接下来就是大量的问题售后。
(专门玩店铺,玩活动的运营卖家请轻喷,我这里强调的是稳定发展)
 
这是店铺最近一个星期的PC和手机端流量结构,直通车这块,我还在不断降低成本,而且还得保证销售额上升,而不是下降。
四:服务。
在这个多元化的电商时代,一搜一大把的同款同图宝贝,如何让买家记住你?那就是个性化服务。
(1),客服话术。不知道各位自己买东西的时候,有没有遇到过比较个性的话术,比如我之前遇到过话术整体下来,都是用的皇宫的词,比如朕,爱卿之类,印象非常深刻,而且闲聊时都会跟朋友说下,很好的口碑营销。
因为本店卖的男女都有,所以我创造的是男女角色调换。男客户来,用女孩口吻,女客户来,用男孩口吻。定期我们也会进行交流,遇到XX问题,男客户会是什么语气,女客户会是什么语气。客服MM后期直呼:我一不小心变成了双性人!
(2),包装,小礼物
客单价25块钱的东西,我们的包装是2.5元,小礼物0.5元。
用过纸箱包装的卖家都知道,一般的瓦楞纸箱都是3-6毛钱,最开始公司也是用的这类,我强烈建议老板换了高档点的。有一个客户收到后,简直不敢相信,比他买上百块钱的东西包装还要好。这也是店铺销量这么大,还能保持三盏灯飘红的原因!
小礼物选择的是小香袋,因为是纸箱包装,香袋会自动散发清香,给顾客的印象挺不错的。这也是我昨天购物烦恼的一件事情,收到的东西有异味!
(3),上门退货
不知道有多少卖家开通了这个服务,这也是我之前购物遇到的比较大的问题,发现卖家如果站在买家的角度想问题,可以解决很多实际性的问题!
对于一些一二线城市,请退货只需要在家等待快递上门取件,免去了上班没时间退货之类的问题。
对于三线或者偏远地区(新疆,西藏)金额小的,我们一般都选择送给买家(质量问题),全额退款,对于有些不满意,小瑕疵,选择补偿返现3-5元,对于执意要退的,那就让她们退了,因为这个时候,我们知道他不会再来我们家买东西了。
五:直通车
请原谅我把直通车放到倒数第一来说,因为直通车只是一个辅助,起不到决定性的作用。
先来看看最近一周的数据
客单价25,利润30%多,ROI只要做到3就不亏钱了。
CPC还是有点高了,去年最低做到过0.22.
一个宝贝的前期,直通车建议多开些长尾转化词,可以是标题的组合词,对于宝贝自然流量权重的提升也是有很大的帮助的,这是相对于资金一般的卖家而言。
土豪卖家,直接选择10-20个流量词,开大,看每天收藏和加入购物车的人数,这样的成本有点高,如果款式选错了,直通车费就白瞎了。 这个方法,也可以用来测款,相信很多人都知道的,但是真正有没有去做过呢。
直通车没什么好说的,牛人很多,我也不看好直通车。
相信有人听过这句话,直通车弄来流量的,不算事,因为有钱就可以。大量的自然流量,才叫牛逼!
做淘宝,做电商很繁琐,但是如果把繁琐的事情,做到极致,那就离成功不远了。
暂时是行业100名边上,目标是旺季来临之时,挤进50名!
一个星期销售额是14月,这个月50W是没问题的!
周日2015年第一次突破1000!为此公司集体出去聚餐了一次。。。
题外话:不管老板也好,运营也好,要对下面的人负责,你关心他们,在意她们,他们才更愿意献出自己的力量。对于90后的年轻人来说,一个月2500或者3500工资,真的没啥差别,但是公司的氛围,老板的态度,很重要!


 
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